15 Deal Breakers à éviter lors de la présentation d'une idée

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Vous avez enfin eu une réunion avec les personnes qui peuvent transformer votre rêve en réalité. Vous ne pouvez pas attendre pour entrer dans cette pièce et leur vendre votre idée. Vous avez lu sur le première partie de cette série en deux parties qui a couvert les écrous et les boulons de faire un pas, et vous vous sentez bien préparé.


Impressionnant. Mais voici l'une des choses les plus importantes que vous devez savoir: l'acheteur ne cherche pas à dire oui. Ils cherchent à dire non.

C'est difficile à comprendre pour le vendeur. Vous avez l'impression que l'acheteur attend juste d'entendre votre idée qui change le monde. Vous êtes un homme, avec une seule idée, et vous travaillez sur cette idée depuis des années. C’est tout ce à quoi vous pensez.


Mais l'acheteur voit des dizaines, des centaines, voire des milliers de gars comme vous chaque année. Vous êtes un centime une douzaine. Pour eux, dire non est l'option la plus simple. Dire oui implique des risques - pour leur argent et leur réputation - et cela implique du temps, des tracas et des responsabilités. Dire non leur simplifie la vie et leur permet de vivre leur journée. Fondamentalement, les acheteurs recherchent une raison quelconque pour vous refuser.

En raison du nombre d'emplacements qu'ils reçoivent, tous les acheteurs développent des moyens de classer les vendeurs dans des catégories oui et non. Votre train peut avancer, mais si vous soulevez un drapeau rouge de rupture d’accord, il lancera l’interrupteur et vous mettra sur la voie du non. Ces drapeaux peuvent être de très petites choses, mais ils ont probablement découvert que 8 personnes sur 10 qui présentent ces caractéristiques finissent par être un cauchemar avec lequel travailler. Et ils ne veulent pas parier que vous faites partie des deux exceptions à la règle.


Bien sûr, les facteurs décisifs des acheteurs ne sont pas équitables, pas du tout. Votre idée est peut-être vraiment fantastique, mais vous passez une mauvaise journée et vous faites donc sauter le terrain. Mais les acheteurs ne peuvent pas accorder la même attention à chaque emplacement et ainsi développer un système de tri par nécessité.



Même si les bris d'offres des acheteurs ne sont pas équitables, ils sont heureusement assez faciles à éviter. Voici 15 écueils de tangage à éviter, comme en témoigne Stephanie Palmer Bon dans la chambre (en tant que cadre chez MGM, elle a ruiné de nombreuses journées de scénariste) et mon expérience personnelle des deux côtés du bureau.


1. Arrivée en retard. Arriver en retard montre que vous ne respectez pas le temps des acheteurs. Voici une bonne maxime à vivre: 'Si vous êtes à l'heure, vous êtes en retard.' Il y aura toujours des obstacles inattendus pour entrer dans cette salle de réunion - il y a une circulation étonnamment dense sur le chemin, vous devez vous garer à quelques pâtés de maisons, vous devez passer un contrôle de sécurité dans le hall, le bureau est sur le 50e étage, et tous les ascenseurs sont pleins. Vous devez donc prévoir de vous rendre à proximité du lieu de réunion 15 minutes à l'avance. Si vous ne rencontrez aucun des obstacles mentionnés ci-dessus, lorsque vous arrivez tôt au bureau, informez la réceptionniste que vous êtes là, mais qu'il n'est pas nécessaire de vous annoncer jusqu'à 5 minutes avant l'heure de la réunion. Ensuite, installez-vous simplement dans la salle d'attente et révisez vos notes.

2. S'habiller de manière inappropriée. Habillez-vous conformément aux normes de l'entreprise à laquelle vous vous adressez. S'il s'agit d'une entreprise traditionnelle et conservatrice, portez un costume. S'il s'agit d'une entreprise moderne et décontractée, portez des kakis et un manteau de sport. Pensez à porter quelque chose de bleu, car cette couleur engendre un sentiment de confiance.


3. Prendre le mauvais siège. Les gens sont étrangement territoriaux sur leurs sièges. Essayez simplement de vous asseoir sur le mauvais banc dans une petite église (les familles avaient l'habitude de «louer» un banc dans le 18e siècle pour le privilège d'avoir leur nom inscrit dessus).

Asseyez-vous au mauvais siège lors d'une réunion de présentation, et quelqu'un peut avoir à dire maladroitement: 'C'est ma place.' Ou ils peuvent ne rien dire, mais rester assis pendant la réunion en se sentant un peu émus par votre présomption perçue.


L'endroit où ils aimeraient que vous plantiez votre kiester est peut-être évident - mais si ce n'est pas le cas, demandez simplement: «Où aimeriez-vous que je m'assoie?» quand vous entrez.

4. Se tromper sur son nom. Tout le monde aime le son de son propre nom, c'est pourquoi utiliser le nom de quelqu'un est l'un des moyens les plus simples de créer un rapport. Inversement, obtenir le nom de quelqu'un faux est l'un des moyens les plus rapides d'arrêter l'établissement de relations mort dans son élan.


Cela peut sembler une évidence, mais je ne peux pas vous dire à combien de courriels nous sommes adressés 'Brent et Kay. '

Lorsque vous vous trompez sur le nom d’une personne, vous montrez que vous ne savez vraiment pas grand-chose de l’entreprise à laquelle vous vous adressez ou que vous êtes insensible aux détails. Cela peut également vous faire paraître très malhonnête si vous suivez votre erreur de nom avec: 'Je suis un grand fan de la vôtre!'

5. Ne pas adresser le pitch à tout le monde dans la salle. Si le président et le vice-président participent tous deux à la réunion, n’adressez pas seulement vos remarques au président et ne faites pas de bruit. Parlez et établissez un contact visuel avec tout le monde dans la pièce, du preneur de notes le plus humble au honcho en chef.

6. Agir nerveux. Peut-être que votre idée est géniale, vous vous êtes préparé pour la présentation comme un champion, et la nervosité que vous manifestez vient simplement de la peur de parler en public. Mais il n'y a pas moyen de contourner cela: la nervosité se traduit par l'incompétence et la faiblesse. L'acheteur se demandera si vous n'avez pas suffisamment préparé ou si votre idée est si risquée que même vous n'y avez pas pleinement confiance. Quoi qu'il en soit, vous venez de rendre votre travail dix fois plus difficile. Et vous avez également rendu leur travail plus difficile; ils aiment peut-être votre idée, mais ont l’impression de ne pas pouvoir vous présenter les supérieurs.

La nervosité peut se manifester par des manipulations de matériaux, des problèmes techniques, 'ummms' et 'uhhhs' excessifs, et des fosses super moites. Si cela vous pose un problème, portez une veste et / ou un déodorant de force clinique.

7. En commençant par des excuses. Que ce soit pour votre retard, votre nervosité ou autre chose, c'est probablement l'ouverture la plus faible que vous puissiez donner à votre argumentaire. Que les premiers mots de votre bouche soient une démonstration de force et de confiance.

8. Donner votre propre opinion de votre travail. Ne dites pas: 'C'est une idée géniale qui va changer le monde.' Laissez l'idée parler d'elle-même.

9. Dire à l'acheteur ce qu'il va ressentir. Ne dites pas: 'Vous allez adorer ça' ou 'J'ai une idée qui est parfaite pour vous.' Les gens détestent qu'on leur dise ce qu'ils pensent ou ce qu'ils vont ressentir.

10. Sautez trop tôt sur votre terrain. La première chose que vous voulez faire est d'établir un rapport avec l'acheteur. Sauter sur votre terrain avant d’établir ce rapport, c’est comme essayer de plonger dans un Slip ‘n Slide avant d’avoir mis l’eau.

11. Parler d'argent trop tôt. Si vous recherchez un gros investissement et que vous en parlez trop tôt, l'acheteur ressentira une appréhension immédiate et verra le reste de votre présentation à travers l'objectif de: «Il vaut mieux justifier ce montant d'argent ! » Cela augmente considérablement leurs attentes. Mais si vous les éblouissez avec votre présentation, au moment où vous en parlerez d'argent, ils verront le nombre à travers l'objectif de: «Quoi qu'il en soit, nous le ferons fonctionner. Nous devons y arriver. »

12. Offrir une flatterie bidon. Une entreprise m'a récemment fait un pitch. Ils ont commencé leur présentation Powerpoint par une diapositive qui disait: «L’art de la virilité: meilleur magazine en ligne pour hommes au monde». Une feuille de calcul qu’ils nous ont envoyée s’intitulait: «Les meilleures données du monde sur l’art de la virilité». Ai-je mentionné que le rappel de réunion qu'ils ont envoyé s'appelait la réunion 'Art of Maneness + World’s Best' et que le mot de passe était 'TheBest'?

Pour moi, cela s'est révélé désespéré et exagéré. Un peu de flatterie, c'est bien et crée des relations. Mais trop de choses ne sont pas sincères et désespérées - car cela donnera à l'acheteur le sentiment que ce que vous vendez doit être indûment rembourré.

Pour flatter avec classe, félicitez l'acheteur pour quelque chose de spécifique qu'il a fait et que vous avez aimé, en particulier quelque chose dont le Joe moyen qui ne sait pas grand-chose sur l'entreprise ne serait pas au courant.

13. Ne pas donner suffisamment de contexte. Dans le livre Fait pour coller, Chip et Dan Heath discutent de ce qu'ils appellent «La malédiction de la connaissance». La malédiction de la connaissance décrit le fait que lorsque vous êtes plongé dans un sujet, vous pouvez facilement oublier que les autres ne le connaissent pas aussi bien que vous. Quelque chose peut vous sembler tellement basique qu’il n’est même pas nécessaire de le mentionner, mais pour quelqu'un d’autre, cela peut être une toute nouvelle idée. En supposant que les acheteurs savent des choses qu'ils ignorent, vous pouvez omettre des faits clés de votre présentation. La confusion qui en résulte pour les acheteurs mènera alors à vous radier.

S'il y a des endroits dans votre argumentaire où vous ne savez pas si vous et l'acheteur êtes sur la même page, dites simplement 'Connaissez-vous X?' avant de vous lancer dans votre prochain point. Cela vous évite également d'ennuyer l'acheteur avec des informations qu'il connaît déjà.

14. Utiliser une terminologie que l'acheteur ne connaît pas. Ceci est lié au point ci-dessus. Nous avions un agent de télévision / cinéma qui nous parlait avec beaucoup de jargon hollywoodien qu'un couple d'Oklahomans ne pouvait pas suivre. Et c'est en partie la raison pour laquelle nous sommes passés à un autre agent.

15. Dire simplement «Je ne sais pas». Dites plutôt: «Je ne sais pas. Mais je vais le découvrir pour vous et vous envoyer un e-mail avec les informations plus tard dans la journée. »